潛在客戶跟進(jìn)
來源：市場(chǎng)活動(dòng)、渠道介紹、網(wǎng)站表單、電話等。
流程：
即時(shí)響應(yīng)：在 5-10 分鐘內(nèi)首次聯(lián)系（研究表明，快速響應(yīng)極大提高轉(zhuǎn)化率）。
初步甄別（Qualify）： 使用 BANT（預(yù)算、決策權(quán)、需求、時(shí)間表）或 CHAMP
（挑戰(zhàn)、權(quán)威、金錢、優(yōu)先級(jí)）等模型判斷線索質(zhì)量。
跟進(jìn)策略：
高意向線索：立即安排電話或會(huì)議，深入探討需求。
一般意向線索：納入培育流程，通過系列有價(jià)值的內(nèi)容（如案例、白皮書）保持
聯(lián)系，逐步培養(yǎng)。
記錄：在 CRM 中詳細(xì)記錄溝通內(nèi)容、客戶需求和下一步計(jì)劃。
階段二：現(xiàn)有客戶跟進(jìn)
目標(biāo)：維護(hù)關(guān)系、確保成功、挖掘新需求。
流程：
定期回訪：
服務(wù)性回訪：詢問產(chǎn)品使用情況，解答問題，提供技巧。
業(yè)務(wù)性回訪：了解客戶業(yè)務(wù)新動(dòng)態(tài)，探尋新合作機(jī)會(huì)。
增值服務(wù)：分享行業(yè)趨勢(shì)、邀請(qǐng)參加專屬活動(dòng)、提供培訓(xùn)等。
危機(jī)處理：遇到客戶投訴或問題時(shí)，第一時(shí)間響應(yīng)，按照緊急流程處理，并記錄
根本原因。
階段三：
沉默/流失預(yù)警客戶跟進(jìn)
識(shí)別信號(hào)： 活躍度下降、續(xù)約意向不明、投訴增加、關(guān)鍵聯(lián)系人離職。
流程：
預(yù)警機(jī)制：CRM 系統(tǒng)設(shè)置自動(dòng)化預(yù)警任務(wù)（如“客戶連續(xù) 30 天未登錄”）。
診斷原因：立即聯(lián)系客戶，真誠詢問原因，是體驗(yàn)問題、價(jià)格問題還是有了競爭
對(duì)手。
挽回方案：針對(duì)性地提出解決方案，如特殊折扣、功能培訓(xùn)、產(chǎn)品 roadmap 分
享等。
記錄與分析：無論是否挽回，均需記錄流失原因，并定期分析，用于改進(jìn)產(chǎn)品和
服務(wù)。
五、 主要跟蹤工具與渠道
CRM（客戶關(guān)系管理）系統(tǒng)： 核心工具。用于記錄客戶信息、跟進(jìn)活動(dòng)、管理
銷售流程、設(shè)置提醒、生成報(bào)告。
溝通渠道：
電話： 用于初次聯(lián)系、深度溝通和處理緊急事務(wù)。
電子郵件： 用于發(fā)送正式提案、會(huì)議紀(jì)要、價(jià)值內(nèi)容（新聞、博客、行業(yè)報(bào)告）。
即時(shí)通訊（企業(yè)微信/微信）：用于日常維護(hù)、快速答疑，建立更親和的聯(lián)系。
面對(duì)面拜訪：用于維護(hù)關(guān)鍵客戶、談判復(fù)雜合同、建立深度信任。
營銷自動(dòng)化工具： 用于設(shè)置郵件培育序列，自動(dòng)向不同分組的客戶發(fā)送個(gè)性化
內(nèi)容。
實(shí)際場(chǎng)地勘察
產(chǎn)品設(shè)備生產(chǎn)前進(jìn)行深化設(shè)計(jì)，深化設(shè)計(jì)前進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)勘察，現(xiàn)場(chǎng)勘察是設(shè)計(jì)
的基礎(chǔ)，現(xiàn)場(chǎng)勘察的內(nèi)容和要求應(yīng)符合下列規(guī)定：
全面調(diào)查和了解采購人本身的基本情況，勘察采購人所涉及建筑特點(diǎn)、構(gòu)筑
特點(diǎn)或其群體的基本概況，如：建筑平面圖、使用（功能）分配圖、通道、門窗、
電（樓）梯配置、管道、供電布局、建筑結(jié)構(gòu)、墻體及周邊情況等；勘察采購人
內(nèi)部的設(shè)施情況，如：水電、裝修、地面等是否完整，是否符合安裝環(huán)境條件；
勘察采購人所在及周邊的環(huán)境情況；其他需要勘測(cè)內(nèi)容；
設(shè)計(jì)
深化設(shè)計(jì)部分將根據(jù)招標(biāo)公司提供的招標(biāo)文件、答疑補(bǔ)充文件、技術(shù)要求及
圖紙為依據(jù)，以及采購人的實(shí)際需求等具體情況，結(jié)合單位工廠制作條件、運(yùn)輸
條件，考慮現(xiàn)場(chǎng)拼裝、安裝方案條件，同時(shí)針對(duì)本項(xiàng)目所作的計(jì)算、分析結(jié)果基
礎(chǔ)上，深化設(shè)計(jì)作為指導(dǎo)工廠加工制作和現(xiàn)場(chǎng)拼裝、安裝的施工詳圖的依據(jù)。
深化設(shè)計(jì)、深化設(shè)計(jì)流程、設(shè)計(jì)方案交底，結(jié)合我們以往的深化工程設(shè)計(jì)經(jīng)
驗(yàn)，對(duì)于本次的深化設(shè)計(jì)，主要采用 CAD 軟件進(jìn)行平面設(shè)計(jì)工作。CAD 深化設(shè)計(jì)
軟件：AutoCAD 是現(xiàn)在較為流行、使用很廣的計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)和圖形處理軟件。
在 CAD 繪圖軟件的平臺(tái)上，我公司根據(jù)多年從事本行業(yè)設(shè)計(jì)、施工經(jīng)驗(yàn)自行總
結(jié)了一系列詳圖設(shè)計(jì)輔助軟件，對(duì)銀行保管箱的外觀和結(jié)構(gòu)做出具體的尺寸規(guī)格
和生產(chǎn)依據(jù)。
深化設(shè)計(jì)內(nèi)容，深化設(shè)計(jì)內(nèi)容包括制作深化設(shè)計(jì)、安裝深化設(shè)計(jì)，制作深化設(shè)計(jì)
主要由加工制作廠完成，包括：詳圖設(shè)計(jì)、加工及焊接工藝設(shè)計(jì)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和驗(yàn)
收標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)。主要以深化設(shè)計(jì)詳圖為主，其他的內(nèi)容將溶入深化設(shè)計(jì)詳圖中，以
圖紙和說明的形式體現(xiàn)。深化設(shè)計(jì)圖紙包括兩部分：根據(jù)設(shè)計(jì)圖對(duì)產(chǎn)品的構(gòu)造、
節(jié)點(diǎn)構(gòu)造、特殊的構(gòu)件進(jìn)行完善。產(chǎn)品施工詳圖設(shè)計(jì)。制作工藝、焊接工藝設(shè)計(jì)，
制作工藝設(shè)計(jì)包括：原材料檢驗(yàn)工藝設(shè)計(jì)、下料工藝設(shè)計(jì)、裝配方案設(shè)計(jì)、裝配
胎具設(shè)計(jì)、焊接工藝設(shè)計(jì)、涂裝工藝設(shè)計(jì)。
安裝深化設(shè)計(jì)，施工方法的選擇和經(jīng)濟(jì)性比較、施工過程的分析、施工支撐體系
等措施的設(shè)計(jì)與計(jì)算分析，現(xiàn)場(chǎng)焊接工藝的設(shè)計(jì)等。
深化設(shè)計(jì)進(jìn)度計(jì)劃，圖紙深化設(shè)計(jì)進(jìn)度計(jì)劃安排，我公司將根據(jù)招標(biāo)文件要求，
結(jié)合本項(xiàng)目深化設(shè)計(jì)特點(diǎn)，于確定中標(biāo)次日為深化設(shè)計(jì)開始時(shí)間。
圖紙深化設(shè)計(jì)進(jìn)度保證措施，在確認(rèn)中標(biāo)后，根據(jù)項(xiàng)目總進(jìn)度和資源情況排出“深
化設(shè)計(jì)進(jìn)度計(jì)劃”，明確本項(xiàng)目各結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)進(jìn)度節(jié)點(diǎn)，確保滿足本工程總體制作
進(jìn)度。在提交總體設(shè)計(jì)資料前，組建專項(xiàng)設(shè)計(jì)組，派專業(yè)設(shè)計(jì)人員到設(shè)計(jì)院提前
熟悉設(shè)計(jì)內(nèi)容，領(lǐng)會(huì)設(shè)計(jì)意圖，以確保轉(zhuǎn)化設(shè)計(jì)按照總體設(shè)計(jì)進(jìn)行。實(shí)行“設(shè)計(jì)
倒計(jì)時(shí) ”制度，使每個(gè)人明確自己分項(xiàng)設(shè)計(jì)進(jìn)度對(duì)于總體設(shè)計(jì)進(jìn)度的重要性，
目標(biāo)明確，確保節(jié)點(diǎn)。
采購
所用材料均為國內(nèi)知名品牌，所有原配件均按用材一覽表里的廠家和規(guī)格進(jìn)
行采購。根據(jù)方案制訂合理的施工進(jìn)度，根據(jù)施工進(jìn)度確定原材料的進(jìn)貨計(jì)劃。
設(shè)備的訂貨必然和貨款有緊密聯(lián)系，充足的貨款是保證訂貨及時(shí)的重要保障。因
此要準(zhǔn)備充足的備貨資金，并做到?？顚Ｓ茫源_保訂貨。訂貨時(shí)還要充分考慮
設(shè)備的庫存情況及物流情況，留有充足的回旋余地，盡量減少因異常原因?qū)е碌?
供貨不及時(shí)。訂貨要從正規(guī)的銷售渠道或廠家指定的銷售機(jī)構(gòu)，以確保質(zhì)量和進(jìn)
度。訂貨后還要及時(shí)了解設(shè)備物流進(jìn)度，時(shí)刻明白設(shè)備走到了哪個(gè)地方，什么時(shí)
間到達(dá)目的地，做到心中有數(shù)，并以此來指導(dǎo)施工。設(shè)備不能按時(shí)到達(dá)時(shí)及時(shí)通
知施工人員調(diào)整施工計(jì)劃，保證施工進(jìn)度不受影響，避免出現(xiàn)停工待料的情況。
到貨后及時(shí)運(yùn)至施工現(xiàn)場(chǎng)，并指定專人進(jìn)行看管，存放在安全的地方，避免風(fēng)吹
日曬雨淋及各種可能的破壞
生產(chǎn)
按照國家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，貴方招標(biāo)文件中對(duì)材料的要求以及合同書中規(guī)定，選好
料、用好料并組織生產(chǎn)。為提高產(chǎn)品精度和加快加工速度，在計(jì)劃管理上采用先
進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃進(jìn)行生產(chǎn)管理。嚴(yán)格按公司生產(chǎn)工藝流程等技術(shù)文件辦事，嚴(yán)肅工
藝紀(jì)律，強(qiáng)化工藝管理。在產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品質(zhì)量問題上，追求高起點(diǎn)、高品位，
教育職工牢固樹立質(zhì) 量第一、質(zhì)量是企業(yè)的生命等觀念。幾年來，不管同行競
爭（包括惡性的無序的競爭）有多激烈，不管創(chuàng)品牌打基礎(chǔ)有多艱難，都絲毫不
動(dòng)搖這一信念。產(chǎn)品加工時(shí)間，則根據(jù)批量大小確定，具體可根據(jù)實(shí)際情況做出
妥善安排。
最終質(zhì)量控制 (FQC/OQC) 最終功能測(cè)試： 100%全檢。測(cè)試項(xiàng)目比 FCT 更全面，
可能包括老化測(cè)試（Burn-in）。 外觀檢查： 100%檢查產(chǎn)品外殼、標(biāo)簽、顯示
屏等是否有劃傷、污漬、裝配縫隙不均等外觀缺陷。 出貨檢驗(yàn) (OQC): 按照 AQL
（可接受質(zhì)量水平）抽樣標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行抽檢，模擬運(yùn)輸振動(dòng)測(cè)試，確認(rèn)包裝完好，確
保批量產(chǎn)品質(zhì)量一致性。 階段五：售后反饋與持續(xù)改進(jìn) 市場(chǎng)退貨分析 (RMA):
對(duì)退回產(chǎn)品進(jìn)行根本原因分析（RCA），確定問題是設(shè)計(jì)、生產(chǎn)還是物料原因。 8D
報(bào)告： 針對(duì)重大或重復(fù)性質(zhì)量問題，使用 8D 方法系統(tǒng)化地解決問題并制定預(yù)防
措施。 客戶反饋閉環(huán)： 收集客戶投訴和建議，并反饋到設(shè)計(jì)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)，用于
新產(chǎn)品或迭代產(chǎn)品的改進(jìn)。 質(zhì)量數(shù)據(jù)回顧： 定期（月度/季度）回顧關(guān)鍵質(zhì)量
指標(biāo)（見下文），召開質(zhì)量會(huì)議，推動(dòng)持續(xù)改進(jìn)。 6. 關(guān)鍵質(zhì)量指標(biāo) (KPI) 一
次通過率 (FPY)： 生產(chǎn)線首次測(cè)試通過率。 不良率 (DPPM): 每百萬件產(chǎn)品中
的缺陷數(shù)?？蛻敉素浡?(RMA Rate): 供應(yīng)商來料合格率：質(zhì)量問題關(guān)閉率：7. 支持性流程與文檔控制 文檔控制： 所有圖紙、規(guī)格書、SOP、測(cè)試程序都必須
受控，有版本管理。 校準(zhǔn)管理： 所有測(cè)試設(shè)備、治具、工具必須定期校準(zhǔn)，確
保測(cè)量準(zhǔn)確性。 培訓(xùn)管理： 確保所有員工，特別是生產(chǎn)線操作員和測(cè)試員，都
經(jīng)過充分培訓(xùn)并合格。 不合格品控制 (NCR): 明確標(biāo)識(shí)、隔離和處置不合格品，
防止其被誤用。
